Tư duy đầu tiên của một nhà kinh doanh

Với một 9x như tôi, trên ghế nhà trường đã từng lắng nghe những tâm sự đầy nhiệt huyết từ những cuốn sách như Trên đường băng của tác giả Tony buổi sáng, cũng từng được nhen nhóm ngọn lửa từ những câu chuyện kinh doanh đọc vội trên giảng đường của tác giả Alaphan với những tự sự đầy tâm tình của một người xuất thân trong thời chiến vẫn mang theo niềm đam mê.

Bên cạnh đó, cũng có không ít những người đồng trang lứa với tôi sa lầy cuộc đời trong cạm bẫy của đa cấp, thứ mà cách đây 10 năm có lẽ nhiều sinh viên không thể nào hình dung được mức độ tàn phá của nó với cuộc đời những người trẻ.

Có lẽ những cuốn sách đổi đời khuyến học chỉ đủ truyền lửa trong một sáng đẹp trời, mà không thể đem lại một cái nhìn bao quát về thực tế kinh doanh cũng như những góc khuất của thị trường, để những sinh viên chúng tôi thấu hiểu và ứng dụng.

Rời ghế nhà trường, những người trẻ mà tôi cũng không là ngoại lệ mang đầy trong cặp sách những lý thuyết cao siêu nhưng rời rạc, hỗn độn, không biết đâu là điểm khởi đầu.

Ngày qua ngày, tôi vẫn đau đáu một câu hỏi cũ mèm, điều gì là kiến thức cần thiết để hiểu về kinh doanh? Để rồi rất lâu sau này, tôi vô tình được giới thiệu về một lý thuyết mà tôi thấy nó thực sự phù hợp, cô đọng và giải đáp được thắc mắc của tôi về kinh doanh.

Tôi nghĩ đây cũng là lý thuyết tiền đề cần biết và nên biết trước khi chúng ta bắt đầu kinh doanh nói chung và khởi nghiệp nói riêng để tiết kiệm thời gian và tránh được những chi phí và rủi ro không đáng có.

Và đây, tôi sẽ chia sẻ cùng bạn về nó, bắt đầu bằng việc so sánh mô hình kinh doanh truyền thống với mô hình kinh doanh hướng khách hàng, tiếp theo đó là giới thiệu tổng thể về mô hình kinh doanh Canvas - một mô hình được cho là hữu hiệu cho cả các công ty nhỏ mới khởi nghiệp hay các tập đoàn lớn hàng chục ngàn nhân viên.

1. Những thay đổi trong tư duy kinh doanh từ truyền thống đến hiện đại

Từ mô hình phát triển sản phẩm…

Thông thường, một mô hình kinh doanh truyền thống được bắt đầu từ việc lên ý tưởng và phát triển sản phẩm, sau đó thử nghiệm và đưa ra thị trường. Lịch sử của mô hình phát triển sản phẩm đã có từ rất lâu ngay từ đầu những năm 1900 trong các ngành công nghiệp sản xuất.

Đến những năm 1950, nhiều doanh nghiệp ngành hàng tiêu dùng bắt đầu áp dụng thành công mô hình này. Vào cuối thế kỷ 20, mô hình này đã chiếm lĩnh phần lớn thế giới, bất kỳ công ty nào khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường cũng đều áp dụng toàn bộ hoặc một phần mô hình phát triển sản phẩm.

Tuy nhiên, hầu hết các công ty sử dụng mô hình phát triển sản phẩm đều tập trung vào các hoạt động liên quan đến sản phẩm mà bỏ qua một công đoạn mấu chốt là tìm hiểu và phân tích các dữ liệu khách hàng.

Thực tế chứng minh, mô hình này chứa đựng nhiều lỗ hổng kinh doanh khi làm gia tăng các nguy cơ như thiếu hụt nguồn khách hàng, lựa chọn sai khách hàng và thị trường mục tiêu, và bỏ chi phí lớn cho các sản phẩm chưa được thị trường chấp nhận.

Sang mô hình phát triển khách hàng

Nếu bạn là một doanh nhân, mô hình phát triển khách hàng được xem là nền tảng giúp bạn định vị thị trường, từ đó xây dựng ý tưởng sản phẩm với đầy đủ các tính năng quan trọng mà khách hàng cần, đồng thời giúp tìm kiếm và giành lấy được những khách hàng quan trọng đầu tiên cho sản phẩm của bạn.

Mô hình này tập trung vào những gì là trọng tâm của doanh nghiệp, đó là khách hàng, với phương châm "không có khách hàng thì không có doanh nghiệp".

Mô hình phát triển khách hàng được thiết kế để hoạt động song song với mô hình phát triển sản phẩm. Điều này là do doanh nghiệp cần một sản phẩm nhưng họ cũng cần một tầm nhìn sâu sắc về giá trị sản phẩm (Value Propositions) mà khách hàng thực sự mong muốn. Khách hàng và thị trường giúp phát triển tầm nhìn này. Nếu không có tầm nhìn này, sản phẩm chỉ là một tiện ích hoặc dịch vụ vô nghĩa đối với khách hàng.

Mô hình phát triển khách hàng giải quyết tất cả những hạn chế mà mô hình phát triển sản phẩm để lại. Khi sử dụng hai mô hình này cùng nhau, bạn có thể tạo ra một sản phẩm mà khách hàng của bạn sẽ yêu thích.

Việc so sánh hai mô hình này cho thấy, một mô hình kinh doanh phải xuất phát từ khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm cho mọi giai đoạn phát triển của vận hành kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.

Phát triển sản phẩm chỉ dựa trên các yếu tố chủ quan mà thiếu đi những phân tích định kỳ và liên tục về thị trường và khách hàng đều có nguy cơ tạo ra các sản phẩm rác (các sản phẩm không được người dùng đón nhận) và làm hao tổn nguồn lực.

Xét riêng trong lĩnh vực khởi nghiệp công nghệ, nguyên nhân lớn nhất dẫn đến thất bại của một số đáng kể các doanh nghiệp phổ biến là do xác định sai thị trường mục tiêu và tiêu tốn nguồn lực trước khi được thị trường đón nhận.

2. Mô hình kinh doanh 9 thành tố

Mô hình kinh doanh 9 thành tố hay còn gọi là Mô hình kinh doanh Canvas được định nghĩa là cách tư duy logic về việc kiếm tiền và logic của lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh.

Với một nhà điều hành doanh nghiệp, mô hình cho phép họ nắm được logic tạo dòng tiền để liên tục củng cố sức khỏe tài chính cho doanh nghiệp trên cơ sở duy trì tạo lập các lợi thế cạnh tranh.

Với một nhà đầu tư, mô hình cho phép họ thấu hiểu dòng lợi nhuận và chất lượng lợi nhuận, giúp đánh giá giá trị tiềm năng và mức độ hoạt động của doanh nghiệp.

Các thành tố kiến tạo nên mô hình kinh doanh Canvas bao gồm:

1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)

2. Phương án giá trị (Value Propositions)

3. Kênh cung cấp (Channels)

4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

5. Dòng doanh thu (Revenue Stream)

6. Nguồn lực (Key Resources)

7. Hoạt động chính (Key Activities)

8. Đối tác chính (Key Partnerships)

9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

9 thành tố chính nói trên của mô hình kinh doanh Canvas giúp ta có hình dung tổng thể về cách vận hành chung của một cỗ máy kinh doanh và các mối liên kết của từng bộ phận.

Việc liệt kê chi tiết các thành tố trong mô hình giúp phát hiện ra các SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức) của hoạt động kinh doanh và từ đó cung cấp một bức tranh toàn cảnh về đầu tư cho người điều hành kinh doanh.

Tôi thường so sánh mô hình kinh doanh Canvas như một “bảng cân đối kế toán” trong lĩnh vực kinh doanh. Bằng việc đi sâu vào phân tích nghiên cứu từng thành tố trong tương quan chặt chẽ với tất cả các thành tố còn lại, nhà kinh doanh có thể đưa ra các giả thuyết phương án tiềm năng cho việc áp dụng vào thực tế.

Qua bài viết ngắn này, tôi muốn khẳng định rằng, tư duy đầu tiên trong kinh doanh phải có xuất phát điểm từ gốc rễ bản chất của việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và xã hội, lấy khách hàng làm trung tâm trong mọi hoạt động kinh doanh. Điều này là kim chỉ nam cho các nhà kinh doanh trong việc tạo giá trị và tối ưu nguồn lực.

Bên cạnh đó, việc ứng dụng mô hình 9 thành tố giúp hình dung về vận hành kinh doanh cụ thể và có logic. Hy vọng điều này sẽ giúp các bạn trẻ, nhà đầu tư trong quá trình tìm hiểu về các doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh nói chung với những thành tố trọng yếu nhất.